ما هو نظام CRM، ولماذا يحتاج الأعمال التجارية

في شروط بسيطة، يساعد CRM على العمل بشكل أكثر فعالية مع العملاء وزيادة المبيعات.

عندما تحتوي الشركة على العديد من العملاء، قد يفقد مديري المبيعات المراسلات النشطة وعدم القدرة على الاستجابة لطلبات جديدة عن طريق البريد والشبكات الاجتماعية. ينتظر العملاء وقتا طويلا للحصول على إجابة، ثم بعد هذه الخدمة يذهبون إلى المنافسين. من أجل عدم فقدان العملاء المتوقعين والعمل بشكل فعال مع العملاء الحاليين، تستخدم الشركات أنظمة CRM.

CRM هو برنامج يساعدك على تنظيم مبيعاتك. في ذلك، يمكنك الحفاظ على قاعدة جهة اتصال، إعداد قمع مبيعات، تعيين مهام للمديرين، ومراقبة عملهم، والرد على الطلبات الواردة من أي مصدر، ودعا العملاء، وإرسال الحروف والرسائل الخاصة بهم على الشبكات الاجتماعية والرسائل الفورية.

ما هي المهام التجارية التي يحلها CRM؟

CRM - ترجم كإدارة علاقات العملاء. هذا برنامج يساعد العمل على عدم فقدان الطلبات، والحفاظ على تاريخ العمل مع العملاء وتبسيط عملية المبيعات.

يحتاج الأعمال إلى نظام CRM لحل المهام التالية:

جمع قاعدة عملاء؛

• بناء الاتصالات مع العملاء؛
• إدارة عمليات المبيعات.
• جمع قاعدة العميل. يتم تخزين البيانات المتعلقة بالعملاء والصفقات في CRM ولن تضيع إذا تم إنهاء المدير أو يحذف الحروف في البريد. يمكن عرض قاعدة العملاء كقائمة، حيث سيتم مرئية على الفور مرئية على أساس اسم العميل ومعلومات الاتصال، مثل رقم الهاتف والبريد الإلكتروني، على الفور. يمكنك أيضا استخدام المرشحات لتفريغ جهات الاتصال للعملاء الذين يطابقون المعايير اللازمة، على سبيل المثال، أولئك الذين لم تتفصل معهم لفترة طويلة أو الذين اشتروا منتج معين.

التواصل مع العملاء. تقوم CRM بجمع الطلبات من العملاء من جميع المصادر: من الهاتف، البريد، المرسل الفوري، الشبكات الاجتماعية، موقع الويب، دردشات. إنه مناسب: لا يحتاج المديرون إلى فتح العديد من التطبيقات والمواقع، ابحث عن كلمات مرور ومراقبة الطلبات الجديدة، تتلقى جميع الرسائل الجديدة والمكالمات من العملاء في برنامج واحد، لذلك يجيبون بسرعة ولا تفوت طلبات جديدة. وإذا قمت بتوصيل دردشة بوت لتحليل الطلبات الواردة، فلن يتعين على المدير الإجابة على كل طلب يدويا. سيؤدي ذلك إلى تقليل دور العامل البشري، مما يجعل الاستجابة لأي دردشة لحظة.

إدارة عملية المبيعات. تساعد CRM لأنظمة المديرين في تخطيط المهام، والتواصل مع الزملاء وتحسين حرية العمل. مع CRM، يمكن للمديرين تقديم مواعيد وتعيين تذكيرات وإرسال المستندات إلى العملاء. يمكن أن تكون العمليات النموذجية أتمتة: سيذكر CRM المدير عندما يكون الوقت قد حان للاتصال مرة أخرى، وسوف يرسل العميل رسالة نصية قصيرة تم استلام طلبه.

إذا كان قسم المبيعات كبيرا، فسيساعد نظام CRM في تبسيط الاتصال داخل الفريق - لديه دردشات داخلية للتعاون. مباشرة من بطاقة المعاملة، يمكنك طرح المحاسب لإنشاء فاتورة. في هذه الحالة، لن تحتاج إلى تقديم معلومات إضافية. سيشاهد موظف آخر نفسه كل المعلومات اللازمة حول العميل في البطاقة. يساعد CRM على تجنب الصراعات وليس لإجراء صفقات الآخرين - سجلوا في البطاقات التي تقودها بالفعل العميل بالفعل.

يمكنك أيضا تخصيص السيناريوهات من قمع المبيعات وتحديد الإجراءات التي يقوم بها المديرون بأداء أنفسهم، وحيث يقوم النظام تلقائيا بإنشاء عملية انتقال إلى الخطوة التالية من القمع أو يؤدي بعض الإجراءات. على سبيل المثال، سيرسل النظام فاتورة للعميل عندما يحدد المدير حالة المعاملة للدفع. أو سيبدأ في إظهار الإعلانات المستهدفة على الشبكات الاجتماعية بعد ملء الاستبيان. تعقب عودة العميل إلى الموقع - وفي هذه اللحظة تعين المدير المهمة للاتصال بها.

عندما تحتاج الشركة إلى نظام CRM

سيساعد CRM بالتأكيد إذا:

العديد من الطلبات الواردة؛

• سيساعد CRM في جمع قاعدة العميل الخاصة بك وسوف توفر تاريخ الاتصال بين المدير والعميل في بطاقة شخصية؛
• التطبيقات من العملاء تأتي من قنوات مختلفة: من الموقع، من الشبكات الاجتماعية، البريد، عبر الهاتف؛
• سيساعد CRM في جمع كل العملاء المتوقعين معا، سيتمكن المديرون من الاستجابة للعملاء مباشرة من البرنامج؛
• قسم مبيعات كبيرة
• سيساعد CRM في إنشاء عمليات في الإدارة وجمع الإحصاءات.
• CRM يستحق النظر في:

لا تحتفظ الشركة بقاعدة بيانات اتصال أو قاعدة عملاء وقائمة الخدمات غير محدثة؛

• على سبيل المثال، الشركة عبارة عن مقاول من الباطن ولا تتواصل مع العملاء نفسه؛
• يتواصل العملاء من خلال قناة واحدة، على سبيل المثال، يكتبون فقط إلى Instagram Direct؛
• جدول بيانات يكفي للمدير لتسجيل جهات اتصال العميل والاتفاقيات معه؛
• لا قسم المبيعات؛
• هناك مدير واحد فقط في الشركة، وهو يتعامل مع الطلبات.
• هذا الانقسام تعسفي. بالنسبة لبعض الشركات التي تحتوي على قاعدة عملاء دائمة صغيرة مع أوامر نموذجية، يمكن أن تكون CRM مفيدة أيضا. على سبيل المثال، في ذلك، يمكنك حفظ جميع المعلومات المهمة حول العميل أن المديرين يتلقون مع مرور الوقت: موسمية الأعمال، عيد ميلاد الشركة، الاسم الكامل ليس فقط الرأس، ولكن أيضا موظفين آخرين آخرين - محاسب أو محام أو سكرتير المدير.

كيفية اختيار نظام CRM

عند اختيار نظام CRM، يوصى بالتركيز على المهام التي يتم تعيينها إليها. بناء عليهم، يمكنك اختيار الوظائف التي يجب أن يكون فيها CRM.

هناك ميزات أساسية تشكل أساس نظام CRM وكل شخص لديه، على سبيل المثال، دليل الاتصال ومخطط المهام. وهناك ميزات إضافية مثل التكامل مع رسل أو تحليلات نهاية إلى نهاية. في بعض الأنظمة، يتم تشغيلها على الفور، بينما في الآخرين يمكن توصيلها بالإضافة إلى ذلك.

إذا كانت الوظائف القياسية ليست كافية، فستكون الاستشاريين في أنظمة CRM لتعديل برنامج عمل معين: على سبيل المثال، للحصول على شركة مطورية، يمكنك إعداد تقويم حجز لبيع الشقق في مباني جديدة.

في معظم الأحيان، يحتاج الأعمال التجارية إلى الوظائف التالية لأنظمة CRM:

الدلائل؛

• استيراد البيانات
• الإحصاء والتقارير؛
  
• مدير المهام؛
  
• توزيع الأدوار في الفريق؛
• التكامل مع النظم الخارجية؛
• قمع المبيعات؛
• تحليلات.
• الكتب والاتصالات المرجعية.

في جميع CRMS، من الممكن إنشاء بطاقة لعميل: اكتب الاسم وجهات الاتصال الرئيسية. سيكون مثل هذا الدليل كافيا إذا كان عملاء الأعمال هم الأفراد.

قد يحتاج الأعمال التجارية التي تبيع إلى الشركات ورجال الأعمال الفرديين إلى المزيد من الوظائف: قم بإنشاء بطاقة لكل موظف في العميل بشكل منفصل والجمع بينهم في اتصال الشركة المشتركة. سيكون من المفيد أن ينقذ ليس فقط معلومات عن الموظف الذي تتفاوض عليه، بل أيضا جهات الاتصال للمدير، كبير المحاسبين والمحامين.

استيراد البيانات.

يتيح لك CRM، التي لديها مثل هذه الوظيفة، استيراد البيانات في صفيف. يمكنك، على سبيل المثال، قم بتنزيل جدول بيانات Excel مع قاعدة عملاء. بدون هذه الوظيفة، سيتعين عليك نقل جهات الاتصال واحدا تلو الآخر يدويا.

الإحصاءات والتقارير.

هذه الوظيفة تجعل من الممكن تكوين تقارير مختلفة - على سبيل المثال، بعدد الطلبات والرفافين وأغلق الصفقات المغلقة لفترة. يمكن إنشاء التقارير لجميع الصفقات أو العملاء والمديرين، أو يمكن تصفية البيانات بشكل فردي.

ستساعدك تقارير مفصلة في تحليل ديناميات المبيعات ومتوسط ​​الاختيار، التحويل. بناء عليهم، من السهل رسم الاستنتاجات وضبط استراتيجية المبيعات. يمكنك إعداد تقارير بناء على خطة KPI ومبيعات ومراقبة عمل المديرين.

مخطط المهام والتقويم.

ستكون هذه الميزة مفيدة للمديرين ورؤساء أقسام المبيعات.

يمكن للمدير جدولة مكالمة أو اجتماع مع عميل، وتعيين مهمة للزملاء، على سبيل المثال، محام لمراجعة العقد، وتتبع جدول جدوله. سيحل المخطط محل مخطط الورق.

توزيع الأدوار وإصدار الوصول.

يمكنك إنشاء عدة أنواع من المستخدمين مع مستويات وصول مختلفة.

التكامل مع النظم الخارجية.

هناك حاجة إلى تكامل CRM مع خدمات خارجية لجمع جميع الطلبات في برنامج واحد، وتجريد سجلات المكالمات الهاتفية في النظام، ومراقبة توافر البضائع من المستودع، وإصدار الفواتير وأكثر من ذلك بكثير.

قمع المبيعات.

يساعد نظام CRM في تبسيط أو تنفيذ مخطط للعمل حسب الصفقات في الشركة وإعداد الخطوات التي سيوجه إليها المديرون جميع العملاء: من طلب وارد إلى عملية شراء.

يفترض قمع المبيعات أن المديرين سوف يمثلون يدويا حالة الصفقات يدويا. بالنسبة للنظام إلى إجراء إجراءات تلقائيا، تحتاج إلى إعداد التكامل مع الأنظمة الخارجية وإعداد تلقائي تلقائي.

تحليلات.

يتتبع النظام مسار كل طلب. يوضح التقرير المكان الذي جاء فيه العميل من: من قائمة بريدية أو شبكة اجتماعية أو من موقع ويب أو صفحة هبوط.

كيفية تنفيذ نظام CRM

إذا قررت تنفيذ CRM، ناقش مع زملائك توقعات البرنامج وإعداد مهمة تقنية: يجب أن تصف بالتفصيل ما هي وظيفة احتياجات شركتك.

البدء من الوظائف اللازمة لتحسين كفاءة قسم المبيعات وما هي البيانات التي ستساعد في إدارة المبيعات: الخطة والتنبؤ والصحيحة.

إليك ما يجب أن يكون في اختصاصات:

تم بناء وصف مفصل لكيفية كيفية عملية العملية التي تخطط لنقلها إلى CRM: حيث تحافظ على قاعدة عملاء، كيف تعمل المديرون مع العملاء، حيث تأتي التطبيقات من.

1. صف ما هو مهم بالنسبة لك حول البرنامج. على سبيل المثال، تريد نقل قاعدة بيانات مع 50،000 جهة اتصال، ودمج CRM مع الاتصالات الهاتفية والشبكات الاجتماعية، وتعيين المهام إلى المديرين.
2. صف قمع المبيعات خطوة بخطوة، وتسليط الضوء على الإجراءات التي سيقوم بها المدير يدويا، وما يجب أن يؤدي النظام تلقائيا.
3. تحديد أولويات ما يجب أن يكون في النظام وما يمكنك رفضه. هذا سوف يساعد في اختيار نظام من تلك الموجودة في السوق.
4. جمع اقتراحات من الموردين وأنظمة مارك التي ستتضمن كل الوظائف المهمة لك. قارنهم بعدد خيارات إضافية وتكلفة إضافية. اختر الخيار الأفضل من حيث مجموعة الميزات والسعر.
5. تقدم العديد من الشركات إصدارات محاكمة من أنظمتها. إذا كان لديك وقت، فمن الأفضل اختبار CRMS الذي تريده مع المدير التنفيذي للمبيعات والمدير.
6. قم بخطة الانتقال إلى نظام CRM.
7. من الضروري إعداد الموظفين عقليا.
8. ما هي أنواع التقارير الجديدة الموجودة في Salesforce

لإنشاء تقارير في Salesforce، هناك وظيفة قياسية تتيح لك إنشاء تقارير حول البيانات اللازمة، والتي يمكن أن يحدد الشخص المسؤول عن هذا العمل مسبقا. إطار إنشاء تقرير (تقرير) هو وحدة هيكلية تسمى نوع التقرير.

تمكن  منصة SalesForce   العملاء من تحقيق أقصى قدر من النجاح في مبيعاتهم ، وخدماتهم ، والتسويق ، والتحليل ، ومهام الاتصال مع عملائك.

يتيح النظام الأساسي تطوير وظائف جديدة لوحدات CRM القياسية.

نوع التقرير

The نوع التقرير is a Salesforce structural unit (available out of the box) that determines which objects, along with their fields, will be present in the report. Also, نوع التقرير allows extracting additional fields from other objects through lookups. This is important because the data in the report comes exactly from the required fields in which they are stored.

نقل

نقل is a report, a tool that allows you to analyze data on business processes taking place at the ORG. نقلs are built on the basis of the selected (one or several) نوع التقريرs, from where they take the fields, on the basis of which the data link is built.

يحدد نوع التقرير المحدد السجلات والحقول التي يجب عرضها في التقرير. على سبيل المثال، يوفر نوع تقارير القدرات الوصول إلى سجلات وحقول القدرات، مثل التكلفة والمرحلة والنوع.

يتم دعم نوعين من التقارير: المعيار والعرف.

توفر أنواع التقارير القياسية الوصول إلى معظم بيانات Salesforce. على سبيل المثال، يوفر نوع تقرير القدرات الوصول إلى سجلات القدرات والحقول في التقرير. إذا كنت بحاجة إلى إنشاء تقرير عن تكلفة الفرص، احتمال الفرص أو نوع الفرص، فيجب عليك استخدام نوع تقرير الفرص.

Click the إنشاء تقرير button on the نقلs tab.

1. حدد نوع التقرير وانقر فوق الزر إنشاء.
2. سيتم فتح مصمم التقرير، وتوفير الوصول إلى السجلات والحقول بناء على نوع التقرير المحدد.

تقارير CRM