Почему динамично развивающиеся команды предпочитают легкие CRM вместо Salesforce

Когда запускается новое направление бизнеса, скорость имеет большее значение, чем теория.

У вас нет месяцев, чтобы разработать идеальный процесс продаж, обучить всех на тяжелой платформе и заставить команду работать в рабочем процессе, который им не нравится. Вам нужно что-то практичное: CRM, которая поможет вам собирать потенциальных клиентов, отслеживать разговоры и поддерживать сделки без необходимости создания дополнительного администратора.

Именно поэтому многие быстро развивающиеся команды в конечном итоге предпочитают легкие автоматизированные CRM традиционным корпоративным платформам.

Хорошим примером является Udacity Blitz, служба разработки программного обеспечения, запущенная Udacity, чтобы помочь компаниям создавать продукты с участием лучших инженеров в области Интернета, мобильных устройств, искусственного интеллекта, виртуальной реальности, данных и многого другого. С самого начала команде требовалась система CRM, которая могла бы управлять потенциальными клиентами, поступающими из нескольких каналов, и помогать им эффективно перемещать эти возможности по конвейеру.

Интересно не только то, что они выбрали CRM. Именно поэтому они выбрали более легкий и автоматизированный вариант, а не такие инструменты, как Salesforce и Pipedrive.

Настоящая проблема с тяжелым программным обеспечением CRM

Для многих растущих компаний проблема не в том, насколько сильна система Salesforce. Это очевидно.

Проблема в том, что власть часто сопряжена со сложностью. Если CRM слишком громоздка для размера команды, слишком медленна в освоении или слишком зависит от ручного ввода данных, люди перестают использовать ее должным образом. Как только это произойдет, CRM станет скорее инструментом отчетности, чем инструментом роста.

Согласно тематическому исследованию, Udacity Blitz посчитала, что Salesforce слишком громоздка и сложна для того, что им было нужно на тот момент. Существовали более простые платформы, но им по-прежнему не хватало автоматизации, обогащения потенциальных клиентов и интеллекта, чтобы обеспечить согласованность коммуникаций и сократить объем ручного ввода.

Этот компромисс знаком многим небольшим B2B-командам. Они не ищут бесконечной настройки. Они ищут CRM, которая естественным образом вписывается в их уже работающую систему.

Почему автоматизация важнее объема функций

Одна из наиболее показательных частей исследования заключается в том, что решающим фактором было не просто удобство использования. Это была автоматизация.

Команде нужна была система, которая могла бы отображать историю общения, обогащать данные о потенциальных клиентах и ​​уменьшать необходимость вводить все вручную. Им также нужна была тесная интеграция с Gmail и Google Workspace, чтобы CRM располагалась ближе к месту фактической работы.

Это главная причина победы легких CRM. Они не просто обещают меньше возможностей. Они часто обеспечивают лучшее внедрение, поскольку устраняют разногласия.

CRM работает только в том случае, если команда постоянно обновляет ее. А в большинстве компаний самый быстрый способ остановить внедрение CRM — это попросить людей выполнять слишком много операций вручную.

Лучшая CRM — это та, которую действительно использует ваша команда.

Это может показаться очевидным, но именно этот момент упускают из виду большинство сравнений программного обеспечения.

Udacity Blitz не просто оценивал инструмент для основной команды продаж. У них также была растущая сеть технических менеджеров проектов, участвующих в заключении сделок, и этим людям нужно было использовать CRM, не задумываясь об этом. В ходе исследования одной из причин, по которой выбранная ими система выделялась, было то, что ее было легко настроить, она работала автоматически и помогала гарантировать, что ни один лид не останется незамеченным.

Это настоящий ориентир.

Лучшая CRM для растущей компании редко имеет самый длинный список функций. Обычно он кажется достаточно интуитивно понятным, чтобы каждый, кто участвует в доходах, доставке или росте аккаунта, мог его последовательно использовать.

Интеграция Gmail важнее, чем думают многие команды

Еще одна сильная тема в этой истории — рабочий процесс, встроенный в почтовый ящик.

В Udacity Blitz особо подчеркнули, насколько важна интеграция Gmail и Google Workspace, отметив, что размещение CRM непосредственно внутри почтового ящика облегчает доступ к сообщениям, вложениям, заметкам и встречам из одного места.

Это одна из самых недооцененных частей дизайна CRM.

Если ваша команда уже живет в электронной почте, то каждая дополнительная вкладка, каждый дополнительный шаг синхронизации и каждый отдельный интерфейс усложняют работу. CRM, которая помещается внутри почтового ящика, может значительно уменьшить это трение. Это также может улучшить видимость, поскольку полную историю взаимоотношений легче найти, если она привязана к тому месту, где уже происходит общение.

Для небольших команд B2B такое преимущество рабочего процесса часто имеет большее значение, чем сложность корпоративного уровня.

CRM не должна останавливаться на продажах

Еще одна деталь, на которую стоит обратить внимание, — это то, как Udacity Blitz думала о будущей роли CRM.

Они не рассматривали его как инструмент только для предпродажного отслеживания конвейера. Они хотели, чтобы это превратилось во что-то, что могло бы поддерживать межканальный маркетинг и управление отношениями на протяжении всего жизненного цикла, поскольку их отношения с клиентами продолжались еще долго после первоначальной продажи, поскольку проекты управлялись, а партнерские отношения развивались с течением времени.

Это разумный подход к CRM.

Для многих сервисных компаний, агентств, консалтинговых компаний и команд B2B продажа — это только начало отношений. Реальная ценность часто проявляется позже, благодаря доставке, удержанию, дополнительным продажам, рекомендациям и долгосрочному партнерству. CRM, которая может перейти от управления потенциальными клиентами к полному управлению взаимоотношениями, часто является более стратегически подходящим, чем система, созданная только для информационных панелей конвейера.

Чему растущий бизнес может научиться из этого?

Здесь есть несколько очевидных выводов.

Во-первых, не выбирайте CRM, основываясь только на узнаваемости бренда. Платформа может быть известной, но при этом плохо подходить для той стадии, на которой находится ваш бизнес.

Во-вторых, отдавайте предпочтение внедрению, а не теоретическим возможностям. Если команда находит инструмент раздражающим, сложным или слишком ручным, его реализация будет неэффективной, независимо от того, насколько мощное программное обеспечение выглядит в демо-версии.

В-третьих, интеграция имеет значение. Если ваш рабочий процесс построен на Gmail и Google Workspace, CRM должна естественным образом вписываться в эту среду, а не бороться с ней.

И, наконец, автоматизация больше не является необязательной. Чем лучше ваша CRM сможет улавливать контекст, поддерживать актуальность записей и сокращать объем ручного ввода, тем больше вероятность того, что она будет способствовать росту, а не замедлять его.

Последняя мысль

Пример Udacity Blitz — полезное напоминание о том, что выбор CRM — это на самом деле выбор способа работы.

Для быстро развивающихся команд, особенно в сфере B2B-услуг, зачастую выигрышным решением оказывается не самая сложная платформа. Именно он помогает всем оставаться согласованными, поддерживает порядок в конвейере и устраняет как можно больше хлопот.

Вот почему легкие CRM, ориентированные на автоматизацию, продолжают выигрывать у более тяжелых систем во многих реальных случаях.