Dlaczego szybko zmieniające się zespoły wybierają lekkie systemy CRM zamiast Salesforce

Kiedy uruchamiana jest nowa linia biznesowa, szybkość ma większe znaczenie niż teoria.

Nie masz miesięcy na zaprojektowanie idealnego procesu sprzedaży, przeszkolenie wszystkich na platformie o dużej wadze i zmuszenie zespołu do pracy, której nie lubią. Potrzebujesz czegoś praktycznego: systemu CRM, który pomoże Ci pozyskiwać potencjalnych klientów, śledzić rozmowy i utrzymywać transakcje bez konieczności tworzenia dodatkowego administratora.

Właśnie dlatego wiele szybko zmieniających się zespołów wybiera lekkie, zautomatyzowane systemy CRM zamiast tradycyjnych platform korporacyjnych.

Dobrym przykładem jest Udacity Blitz, usługa inżynierii oprogramowania uruchomiona przez Udacity, aby pomóc firmom tworzyć produkty z udziałem najlepszych inżynierów w zakresie Internetu, urządzeń mobilnych, sztucznej inteligencji, rzeczywistości wirtualnej, danych i nie tylko. Od początku zespół potrzebował systemu CRM, który byłby w stanie zarządzać potencjalnymi klientami napływającymi z wielu kanałów i pomagać im w efektywnym przekazywaniu tych możliwości przez cały rurociąg.

Co ciekawe, nie tylko wybrali CRM. Dlatego wybrali lżejszą, bardziej zautomatyzowaną opcję zamiast narzędzi takich jak Salesforce i Pipedrive.

Prawdziwy problem z ciężkim oprogramowaniem CRM

Dla wielu rozwijających się firm problemem nie jest to, czy Salesforce jest potężny. To oczywiste.

Problem w tym, że władza często wiąże się ze złożonością. Jeśli CRM jest zbyt uciążliwy w stosunku do wielkości zespołu, zbyt powolny w adaptacji lub zbyt zależny od ręcznego wprowadzania danych, ludzie przestają go właściwie używać. Kiedy to nastąpi, CRM stanie się bardziej narzędziem raportowania niż narzędziem wzrostu.

Ze studium przypadku wynika, że ​​firma Udacity Blitz uznała, że ​​Salesforce jest zbyt uciążliwy i skomplikowany w stosunku do potrzeb firmy w tamtym czasie. Istniały prostsze platformy, ale nadal brakowało im wystarczającej automatyzacji, wzbogacania potencjalnych klientów i inteligencji, aby zapewnić spójność komunikacji i ograniczyć ręczne wprowadzanie danych.

Ten kompromis jest znany wielu mniejszym zespołom B2B. Nie szukają niekończącej się personalizacji. Szukają CRM, który w naturalny sposób wpasuje się w sposób, w jaki już pracują.

Dlaczego automatyzacja jest ważniejsza niż liczba funkcji

Jedną z najbardziej odkrywczych części studium przypadku jest to, że decydującym czynnikiem nie była tylko użyteczność. To była automatyzacja.

Zespół potrzebował systemu, który mógłby wyświetlić historię komunikacji, wzbogacić dane potencjalnych klientów i ograniczyć potrzebę ręcznego wpisywania wszystkiego. Chcieli także silnej integracji z Gmailem i Google Workspace, aby CRM znajdował się bliżej miejsca, w którym faktycznie odbywa się praca.

To główny powód, dla którego lekkie CRM wygrywają. Nie tylko obiecują mniej funkcji. Często zapewniają lepszą adopcję, ponieważ usuwają tarcia.

CRM działa tylko wtedy, gdy zespół na bieżąco go aktualizuje. W większości firm najszybszym sposobem na powstrzymanie adopcji CRM jest poproszenie ludzi o zbyt wiele ręcznych prac konserwacyjnych.

Najlepszy CRM to ten, z którego faktycznie korzysta Twój zespół

Może to wydawać się oczywiste, ale jest to punkt, który pomija większość porównań oprogramowania.

Udacity Blitz nie tylko oceniał narzędzie dla podstawowego zespołu sprzedaży. Mieli także rosnącą sieć kierowników projektów technicznych zaangażowanych w zamykanie transakcji, a ci ludzie musieli korzystać z CRM bez nadmiernego zastanawiania się nad tym. W studium przypadku jednym z powodów, dla których wybrany przez nich system wyróżniał się, była łatwość konfiguracji, działanie automatyczne i pewność, że żaden potencjalny klient nie przedostanie się przez szczelinę.

To jest prawdziwy punkt odniesienia.

Najlepszy CRM dla rozwijającej się firmy rzadko kiedy ma najdłuższą listę funkcji. Zwykle jest to rozwiązanie, które wydaje się na tyle intuicyjne, że mogą z niego konsekwentnie korzystać wszyscy zaangażowani w przychody, dostawę lub rozwój konta.

Integracja z Gmailem jest ważniejsza, niż wiele zespołów zdaje sobie sprawę

Kolejnym mocnym tematem w tej historii jest przepływ pracy natywny w skrzynce odbiorczej.

Udacity Blitz szczególnie podkreślił, jak ważna jest integracja Gmaila i Google Workspace, zauważając, że umieszczenie CRM bezpośrednio w skrzynce odbiorczej ułatwiło dostęp do wiadomości od potencjalnych klientów, załączników, notatek i spotkań z jednego miejsca.

Jest to jedna z najbardziej niedocenianych części projektowania CRM.

Jeśli Twój zespół już korzysta z poczty e-mail, każda dodatkowa karta, każdy dodatkowy krok synchronizacji i każdy oddzielny interfejs powodują problemy. CRM, który mieści się w skrzynce odbiorczej, może radykalnie zmniejszyć to tarcie. Może to również poprawić widoczność, ponieważ łatwiej jest znaleźć pełną historię relacji, gdy jest powiązana z miejscem, w którym już miała miejsce komunikacja.

W przypadku mniejszych zespołów B2B tego rodzaju przewaga przepływu pracy często ma większe znaczenie niż złożoność na poziomie korporacyjnym.

CRM nie powinien poprzestawać na sprzedaży

Kolejnym szczegółem, na który warto zwrócić uwagę, jest sposób, w jaki Udacity Blitz myślał o przyszłej roli CRM.

Nie postrzegali tego jako narzędzia służącego wyłącznie do śledzenia rurociągu przed sprzedażą. Chcieli, aby rozwinęło się ono w coś, co mogłoby wspierać marketing wielokanałowy i zarządzanie relacjami w pełnym cyklu życia, ponieważ ich relacje z klientami trwały długo po początkowej sprzedaży, w miarę zarządzania projektami i rozwijania partnerstwa w miarę upływu czasu.

To mądry sposób myślenia o CRM.

Dla wielu firm usługowych, agencji, firm konsultingowych i zespołów B2B sprzedaż to dopiero początek relacji. Prawdziwa wartość często pojawia się później poprzez dostawę, utrzymanie, sprzedaż dodatkową, polecenia i długoterminowe partnerstwo. CRM, który może rozwinąć się od zarządzania potencjalnymi klientami do pełnego zarządzania relacjami, jest często lepszym rozwiązaniem strategicznym niż CRM zbudowany wyłącznie dla pulpitów nawigacyjnych rurociągów.

Czego rozwijające się firmy mogą się z tego nauczyć

Jest tu kilka wyraźnych wniosków.

Po pierwsze, nie wybieraj CRM wyłącznie na podstawie rozpoznawalności marki. Platforma może być sławna, a mimo to nie pasować do etapu, na którym znajduje się Twoja firma.

Po drugie, przedłóż adopcję nad możliwości teoretyczne. Jeśli zespół uzna narzędzie za irytujące, skomplikowane lub zbyt ręczne, wdrożenie będzie słabsze, niezależnie od tego, jak potężne będzie oprogramowanie w wersji demonstracyjnej.

Po trzecie, liczy się integracja. Jeśli Twój przepływ pracy opiera się na Gmailu i Google Workspace, CRM powinien w naturalny sposób wpasować się w to środowisko, a nie z nim walczyć.

I wreszcie automatyzacja nie jest już opcjonalna. Im lepiej Twój CRM potrafi uchwycić kontekst, zapewnić aktualność dokumentacji i ograniczyć ręczne wprowadzanie danych, tym większe jest prawdopodobieństwo, że będzie wspierał rozwój, zamiast go spowalniać.

Ostatnia myśl

Przykład Udacity Blitz jest użytecznym przypomnieniem, że wybór CRM tak naprawdę polega na wyborze sposobu pracy.

W przypadku szybko zmieniających się zespołów, zwłaszcza w usługach B2B, zwycięskim rozwiązaniem często nie jest najbardziej złożona platforma. To ten, który pomaga wszystkim zachować równowagę, utrzymuje porządek w rurociągu i eliminuje jak najwięcej zajęć.

Właśnie dlatego lekkie, stawiające na automatyzację systemy CRM w wielu rzeczywistych przypadkach nadal wygrywają z cięższymi systemami.