빠르게 움직이는 팀이 Salesforce 대신 경량 CRM을 선택하는 이유
새로운 비즈니스 라인이 출시되면 이론보다 속도가 더 중요합니다.
완벽한 영업 프로세스를 설계하고, 모든 사람을 무거운 플랫폼으로 교육하고, 팀이 즐겨 사용하지 않는 작업 흐름을 강요하는 데 몇 달이 부족합니다. 추가 관리자를 만들지 않고도 리드를 포착하고, 대화를 추적하고, 거래를 계속 진행하는 데 도움이 되는 실용적인 CRM이 필요합니다.
이것이 바로 빠르게 변화하는 많은 팀이 기존 엔터프라이즈 플랫폼 대신 가볍고 자동화된 CRM을 선택하는 이유입니다.
좋은 예가 Udacity가 웹, 모바일, AI, VR, 데이터 등 전반에 걸쳐 최고의 엔지니어와 함께 제품을 구축할 수 있도록 지원하기 위해 Udacity가 출시한 소프트웨어 엔지니어링 서비스인 Udacity Blitz입니다. 처음부터 팀에는 여러 채널에서 들어오는 리드를 관리하고 파이프라인을 통해 이러한 기회를 효율적으로 이동하는 데 도움이 되는 CRM이 필요했습니다.
흥미로운 점은 그들이 CRM을 선택했다는 것뿐만이 아닙니다. 이것이 Salesforce 및 Pipedrive와 같은 도구보다 더 가볍고 자동화된 옵션을 선택한 이유입니다.
헤비급 CRM 소프트웨어의 실제 문제
성장하는 많은 기업의 경우 Salesforce가 강력한지 여부가 문제가 아닙니다. 분명히 그렇습니다.
문제는 권력에는 종종 복잡성이 따른다는 점이다. CRM이 팀 규모에 비해 너무 번거롭거나 채택이 너무 느리거나 수동 데이터 입력에 너무 의존하는 경우 사람들은 CRM의 적절한 사용을 중단합니다. 그런 일이 발생하면 CRM은 성장 도구라기보다 보고 활동에 더 가깝습니다.
사례 연구에 따르면 Udacity Blitz는 Salesforce가 당시 필요한 것에 비해 너무 번거롭고 복잡하다고 느꼈습니다. 더 단순한 플랫폼이 존재했지만 커뮤니케이션을 정렬하고 수동 입력을 줄이기 위한 충분한 자동화, 리드 강화 및 인텔리전스가 여전히 부족했습니다.
이러한 절충안은 많은 소규모 B2B 팀에 익숙합니다. 그들은 끝없는 맞춤화를 추구하지 않습니다. 이들은 기존 업무 방식에 자연스럽게 어울리는 CRM을 찾고 있습니다.
기능의 양보다 자동화가 더 중요한 이유
사례 연구에서 가장 눈에 띄는 부분 중 하나는 결정 요인이 단지 유용성만이 아니라는 것입니다. 자동화였습니다.
팀은 커뮤니케이션 기록을 표시하고, 리드 데이터를 풍부하게 하며, 모든 것을 수동으로 입력할 필요성을 줄일 수 있는 시스템을 원했습니다. 또한 Gmail 및 Google Workspace와의 강력한 통합을 원했기 때문에 CRM이 실제 작업이 진행되는 곳과 더 가까운 위치에서 작동할 수 있었습니다.
이것이 경량 CRM이 승리하는 큰 이유입니다. 단지 더 적은 수의 기능만을 약속하는 것은 아닙니다. 마찰을 제거하기 때문에 더 나은 채택을 제공하는 경우가 많습니다.
CRM은 팀이 최신 상태를 유지하는 경우에만 작동합니다. 그리고 대부분의 기업에서 CRM 도입을 막는 가장 빠른 방법은 사람들에게 너무 많은 수동 유지 작업을 요청하는 것입니다.
최고의 CRM은 팀에서 실제로 사용하는 CRM입니다.
이는 당연하게 들릴지 모르지만 대부분의 소프트웨어 비교에서 놓치고 있는 점이 바로 이것입니다.
Udacity Blitz는 단지 핵심 영업팀을 위한 도구를 평가하는 것이 아닙니다. 또한 거래 성사에 참여하는 기술 프로젝트 관리자 네트워크가 늘어나고 있었고, 이러한 사람들은 CRM을 지나치게 생각하지 않고 사용해야 했습니다. 사례 연구에서 그들이 선택한 시스템이 눈에 띄는 이유 중 하나는 설정이 쉽고, 자동으로 작동하며, 문제가 있는 리드가 없는지 확인하는 데 도움이 되었다는 것입니다.
그것이 실제 벤치마크입니다.
성장하는 회사를 위한 최고의 CRM은 기능 목록이 가장 긴 CRM이 아닙니다. 일반적으로 수익, 배송 또는 계정 성장과 관련된 모든 사람이 일관되게 사용할 수 있을 만큼 직관적으로 느껴지는 것입니다.
Gmail 통합은 많은 팀이 인식하는 것보다 더 중요합니다.
이야기의 또 다른 강력한 주제는 받은 편지함 기본 워크플로입니다.
Udacity Blitz는 Gmail과 Google Workspace 통합이 얼마나 중요한지 특히 강조했으며, CRM을 받은편지함 내부에 직접 배치하면 한 곳에서 리드 커뮤니케이션, 첨부파일, 메모, 회의에 더 쉽게 액세스할 수 있다는 점을 지적했습니다.
이는 CRM 디자인에서 가장 과소평가된 부분 중 하나입니다.
팀이 이미 이메일을 사용하고 있다면 모든 추가 탭, 모든 추가 동기화 단계 및 모든 별도 인터페이스가 마찰을 추가합니다. 받은 편지함에 꼭 맞는 CRM을 사용하면 이러한 마찰을 크게 줄일 수 있습니다. 또한 커뮤니케이션이 이미 발생한 위치와 연결되면 전체 관계 내역을 더 쉽게 찾을 수 있으므로 가시성이 향상될 수도 있습니다.
소규모 B2B 팀의 경우 이러한 종류의 워크플로 이점이 엔터프라이즈급 복잡성보다 더 중요한 경우가 많습니다.
CRM은 판매에서 끝나서는 안 됩니다.
주목할 만한 또 다른 세부 사항은 Udacity Blitz가 CRM의 미래 역할에 대해 어떻게 생각했는지입니다.
그들은 이를 단지 사전 판매 파이프라인 추적을 위한 도구로 보지 않았습니다. 그들은 프로젝트가 관리되고 파트너십이 발전함에 따라 초기 판매 이후 오랫동안 고객 관계가 지속되었기 때문에 교차 채널 마케팅 및 전체 라이프사이클 관계 관리를 지원할 수 있는 것으로 발전하기를 원했습니다.
이는 CRM에 대해 생각하는 현명한 방법입니다.
많은 서비스 기업, 대행사, 컨설팅 및 B2B 팀의 경우 판매는 관계의 시작일뿐입니다. 실제 가치는 배송, 유지, 상향 판매, 추천 및 장기적인 파트너십을 통해 제공되는 경우가 많습니다. 리드 관리에서 완전한 관계 관리로 성장할 수 있는 CRM은 파이프라인 대시보드 전용으로 구축된 CRM보다 전략적으로 더 적합한 경우가 많습니다.
성장하는 기업이 이를 통해 무엇을 배울 수 있는지
여기에는 몇 가지 명확한 시사점이 있습니다.
첫째, 브랜드 인지도만을 토대로 CRM을 선택하지 마십시오. 플랫폼은 유명할 수 있지만 여전히 귀하의 비즈니스 단계에 적합하지 않을 수 있습니다.
둘째, 이론적 역량보다 채택을 우선시합니다. 팀이 도구가 짜증나고 복잡하거나 너무 수동적이라고 판단하면 데모에서 소프트웨어가 아무리 강력해 보이더라도 구현 성능이 저하됩니다.
셋째, 통합이 중요하다. 워크플로가 Gmail과 Google Workspace를 기반으로 구축된 경우 CRM은 환경에 맞서기보다는 해당 환경에 자연스럽게 맞아야 합니다.
마지막으로 자동화는 더 이상 선택 사항이 아닙니다. CRM이 컨텍스트를 더 많이 포착하고 기록을 최신 상태로 유지하며 수동 입력을 줄일수록 성장을 늦추는 대신 지원할 가능성이 높아집니다.
최종 생각
Udacity Blitz 예는 CRM 선택이 실제로 작업 방식 선택에 관한 것임을 상기시키는 유용한 알림입니다.
빠르게 움직이는 팀, 특히 B2B 서비스의 경우 가장 복잡한 플랫폼이 성공적인 솔루션이 아닌 경우가 많습니다. 이는 모든 사람이 일관성을 유지하고 파이프라인을 체계적으로 유지하며 바쁜 작업을 최대한 제거하는 데 도움이 되는 것입니다.
이것이 바로 수많은 실제 사례에서 경량의 자동화 우선 CRM이 더 무거운 시스템에 대해 계속해서 승리하는 이유입니다.